ПОСТАВЩИК

[англ. supplier] — фирма или отдельное лицо, обеспечивающее предприятие различными ресурсами, необходимыми для производства и продажи конкретных товаров или услуг. В современном маркетинге это полноправный участник всей цепочки создания и продажи товаров, важный субъект маркетиновых отношений. Клиентом П. выступает закупщик (производитель или посредник), требовательность которого является своеобразной планкой для обеспечения конкурентоспособности П. Но и сам производитель постоянно выступает в роли П. — для посредника-торговца, для конечного потребителя. П. в современном маркетинге — это уже не ресурс, а партнер производителя, посредника. Большая часть компаний сейчас активно сокращает численность своих П., предполагая не без оснований, что один хороший П. лучше трех средних, и их не стоит натравливать друг на друга в надежде получить какието уступки. Это становится особенно популярным у производителей с большим количеством П., к примеру у автомобилестроителей. Они все чаще концентрируются на одном П. сидений, одном — тормозных систем, одном — двигателей. Эта тенденция в меньшей степени затронула розничных продавцов, особенно сети розничных магазинов, где разнообразие П. затребовано потребителями.

Управление маркетинговым каналом, кто бы его ни осуществлял — производитель, посредник или сам П., имеет целью согласование, оптимизацию взаимодействий и минимизацию потерь для удовлетворения запросов потребителей. Классический процесс выбора П. обычно состоит из таких этапов, как поиск информации, создание базы данных и анализ возможностей потенциальных партнеров, отбор наилучших П. и оценка результатов работы с ними. При этом важно безошибочно определить, на основании каких критериев следует отдать предпочтение тому или иному партнеру, а также установить рейтинг каждого П. по итогам сотрудничества с ним на протяжении некоего периода. Если же проблема заключается в том, как из нескольких известных и надежных партнеров выбрать наиболее подходящего, можно рассчитать и сопоставить совокупные издержки по поставкам товара. Планируя закупки у П., производитель или посредник анализирует возможности и угрозы, выявляет критические виды поставок, процессов и операций, роль отношений с П. в политике закупок, оценивает мотивацию и возможности П. обеспечивать долгосрочное удержание и наращивание прибыльности маркетингового канала. На основании такого анализа и составляются рейтинги П. Отношения производителей и посредников с П. и особенно их выбор в сфере товаров для государственных и общественных нужд организуются в форме тендеров, аукционов или торгов. Добавление стоимости товара осуществляется сегодня за счет построения долгосрочных партнерских отношений. Если, например, и у П., и у производителя действуют системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), то это, безусловно, важный аргумент для поддержания и развития их взаимоотношений и блокирования источников потерь. Однако чем раньше П. вовлечен в цепочку поставок, тем больше он способен действовать эффективно и быть спокойным за свое будущее участие в проекте. Нехватка грамотных и дисциплинированных П. — главная проблема ритейлеров даже в развитых странах. Не случайно в Восточной Европе крупнейшие мировые сети розничных магазинов, таких как немецкие Metro или голландская Spar, появлялись только после того, как транснациональные компании строили там свои производства. Работать с Nestle или Mars крупным розничным структурам гораздо легче, чем с заводом, только что создавшим первый бренд. Далеко не все российские П. могут обеспечить бесперебойность поставок, а для ритейлеров это одно из главных условий, особенно когда речь идет о товарах с коротким сроком хранения. Примерно 90% российских производителей не наносят на свою продукцию штрихкоды, не пользуются европоддонами, облегчающими разгрузку. Многие не умеют грамотно поддерживать продажи своего товара. Поэтому магазины, особенно торговые сети, стали сами заниматься «воспитанием» П. Они не только требуют от П. соблюдения четкого графика доставки и заблаговременного извещения об изменении цен, но и дают П. рекомендации относительно того, как проводить дегустации, розыгрыши призов и прочие промоушн-акции в местах продаж. От претендентов в П. ритейлеры могут потребовать финансирования маркетинговых исследований по вопросам введения того или иного товара в ассортимент сетевых магазинов, мерчандайзинга этих товаров и др. А.П. Панкрухин Кузнецов К.В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, тендеры, конкурсы. М.: Альпина Паблишер, 2003. Поставщик и потребитель: сб. ст. / Антология. М.: Стандарты и качество, 2000. Телицына И. Разыскивается поставщик // Компания, 2000. № 125.