АССОРТИМЕНТ

[фр. assortiment] — совокупность категорий и разновидностей товаров, предлагаемых предприятием для продажи. Это понятие является одним из ключевых в маркетинге: некоторые специалисты не без основания считают, что маркетинг — это и есть система планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, решающая в этой связи проблемы ценообразования, продвижения и продаж товаров. Основными характеристиками ассортимента являются принцип формирования, широта и глубина. Существуют четыре основных принципа формирования ассортимента: 1) функциональный (по близости выполняемых функций) — бытовые приборы, кухонная мебель, учебные пособия и др.; 2) потребительский (по группам потребителей) — товары для детей, для молодоженов и др.; 3) сбытовой (по типам посреднических, торговых организаций или по стилю продажи) — товары, продающиеся в универсаме, гостиничном киоске и др.; 4) ценовой (по уровню цен) — дорогие товары, уцененные товары, товары одной цены и др. Под широтой товарного А. понимают количество различных товарных групп (гамм). Например мебель: кухонная, спальная, мягкая, столовая, офисная, дачная; кухонная мебель: уголки, колонки, мойки, сушки, столы, табуретки, подставки, ящики, комплекты. Под глубиной товарного А. понимается количество моделей в каждой товарной группе (гамме), позволяющее в различной степени удовлетворить потребность в соответствии с ее развитостью. Например: бутсы для футболистов-любителей, для разрядников и для профессиональных спортсменов.

Ассортиментная группа — совокупность товаров, связанных одним способом функционирования, адресованных одним и тем же клиентам и часто продаваемых в магазинах одного типа. А. характеризуется как широтой и глубиной, так и когерентностью. Когерентность — это схожесть товаров относительно их конечного использования, требований к производству, каналов распределения. Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом, называется товарной номенклатурой. Управление А. — формирование и оптимизация степени разнообразия предлагаемых товаров (услуг и др.), товарных категорий. Включает разработку стратегии и планирование, организацию и поддержание, представление и продвижение, оценку эффективности и оптимизацию степени разнообразия товаров и товарных категорий и осуществляется как производителями, так и посредниками. В течение нескольких десятилетий в развитых рыночных странах и как минимум одного десятилетия в России большой, широкий А. воспринимался как однозначное и очевидное конкурентное преимущество производителя, поставщика или розничного торговца. Не один десяток «уникальных торговых предложений» (УТП) был построен вокруг идеи о том, что «у нас есть все, что вам нужно, и даже больше, в сто раз больше». В маркетинге управление А. в первую очередь оказалось востребованным и получило особое развитие в сфере розничной торговли как раз в силу чрезвычайного (вплоть до чрезмерного) разнообразия, многокатегориальности А. Количественный рост А. неизбежно вызывает качественно новые маркетинговые проблемы. Первая группа проблем может быть названа «логистической». Управление товарно-материальными и информационными потоками при превышении объема ассортимента в пять тысяч наименований (а в современных гипермаркетах он уже превышает 50 тысяч наименований) является нетривиальной задачей. Здесь на помощь приходят компьютерные системы, математические модели, теорема распределения, транспортная логистика, ЕRР-системы и прочие интеллектуально и капиталоемкие методы оптимизации затрат. Требуются не только новые виды складского оборудования, транспортного обслуживания, но и новые варианты распределения функций, включая аутсорсинг логистики — привлечение независимых профессиональных логистических фирм к сотрудничеству с розницей. Вторая проблема является следствием действия «принципа Парето», или принципа неравномерного распределения ресурсов — 20 : 80. Классическим инструментом для анализа А. в связи с этим принципом выступает АВС-анализ (см.).

Традиционное возражение против выглядящего естественным сокращения ассортиментных позиций «невыгодной» группы С, которая вносит наименьший вклад в покрытие постоянных издержек и прибыли, формирует убытки, состоит в том, что после такого сокращения оставшиеся позиции ассортимента снова перераспределятся на три группы: часть позиций из наиболее выгодной группы А перейдет в средневыгодную группу В; часть позиций группы В — в группу С. Тем не менее многие крупные западные компании (пока в основном производственные) в последние пять — семь лет перешли от стратегии расширения ассортиментного ряда к стратегии его «сжатия». Ей следуют и некоторые отечественные компании, особенно после проведенных объединений, укрупнений. Третья проблема еще серьезнее. Она связана с дуалистичностью желания, способности и возможностей человека, потребителя иметь выбор из многочисленных вариантов, но осуществлять его комфортно, без напряжения. Исследования продаж в супермаркетах, проведенные в конце 1990-х гг. в США, показали, что даже при самых соблазнительных в ценовом отношении условиях избыточно широкий А. угнетающе действует на способность потребителя осуществлять выбор, а выход А. за определенные воспринимаемые человеком рамки почти совершенно подавляет его способность к осуществлению выбора. Вместе с тем у подавляющего числа производственных и торговых компаний А. неконтролируемо растет, а предложения о его сокращении чаще всего наталкиваются на ожесточенное сопротивление руководства. Дело в том, что для большинства не очень талантливых менеджеров сохранение широкого А. соблазнительно в связи с неизбежными при этом сложностями контроля эффективности использования ресурсов: у менеджеров оказывается в распоряжении более широкое пространство для маневра, для принятия волевых решений, в том числе и связанных с собственными интересами. Частные причины неоптимального роста А. перечислены ниже.

- Производственные компании испытывают давление в направлении расширения ассортимента выпускаемой продукции со стороны дистрибьюторов, которым проще иметь дело с небольшим числом поставщиков.

- Производственные и торговые компании могут опасаться сокращать убыточные позиции ассортимента, ошибочно трактуя их как «стратегически важные товары-приманки».

- Компании опасаются объявить о сокращении А., потому что конкуренты могут воспользоваться этим, усиливая свои позиции. Это классический случай воздействия «груза ранее принятых решений».

- Предприятия розничной торговли плохо знают своего потребителя и «перестраховываются» за счет более широкого А.

- Дистрибьюторские, логистические и транспортные компании могут опасаться сокращения А., если видят смысл своего бизнеса не в оптимизации товарно-материальных потоков, а в максимизации усилий по складированию, погрузочно-разгрузочным работам и перевозкам, а следовательно, и своей выручки при росте издержек у производителя и розничного торговца. И.С. Березин, А.П. Панкрухин Березин И.С. Ловушка ассортимента // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. 2005. № 1. Количественные методы анализа в маркетинге / под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. СПб.: Питер, 2005. С. 102—140. Леонов А.И. Маркетинговые технологии управления ассортиментом. М.: ИПЦ «Глобус», 2004. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. 5-е изд. М.: Омега-Л, 2007. Гл. 7. Снегирева В.В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. СПб.: Питер, 2005.