XYZ-АНАЛИЗ

— один из математико-статистических методов анализа, используемый для структуризации определенных экономических явлений и фактов, в т.ч. в теории управления запасами, логистике и маркетинге для структуризации потребления товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. XYZ-анализ продаж позволяет классифицировать клиентов по стадиям взаимоотношений. При этом клиенты-потребители товаров попадают в группу X, если их потребление имеет почти стабильный характер, непостоянство случайно (например, до 20% ежемесячно, до 5% в неделю) Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно, недельная предсказуемость потребления — не менее 70%). Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость — менее 70%.

Методика проведения XYZ-анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации) и представляет собой следующую последовательность шагов. 1. Определяются объекты анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т.п. 2. Определяется параметр, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество ед. продаж, шт.; количество заказов, шт., и т.п. 3. Определяются масштаб периода и количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/ сезон, полугодие, год. Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше, чем горизонт планирования, принятый в данной компании. 4. Определяется коэффициент вариации для каждого объекта анализа. 5. Отсортировываются объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. 6. Определяются группы объектов X, Y и Z. XYZ-анализ используется при электронном планировании ресурсов в ERP-системах и позволяет прогнозировать и планировать собственные потребности фирмы в сырье, материалах, комплектующих и т.п., управлять складскими запасами, поставками за счет применения системы заказов, структурировать взаиморасчеты с поставщиками, покупателями, использовать различные стратегии розничного ценообразования, повышать лояльность покупателей, грамотно формировать и контролировать ассортиментную матрицу предприятия. XYZ-анализ хорошо дополняет ABC-анализ ассортимента. Особенно плодотворно, когда они применяются в сочетании друг с другом в виде матрицы из девяти квадрантов, что позволяет классифицировать процессы и объекты по девяти группам. Так, товары, приносящие фирме максимальную прибыль и максимально стабильные по уровню продаж, попадут в группу AX, а малоприбыльные товары с нестабильными продажами — в группу CZ. Как правило, наиболее перспективной группой AX фирмы поручается заниматься самым опытным и умелым менеджерам, а группой CZ, от которой прибыль фирмы зависит гораздо меньше, занимаются начинающие менеджеры. Здесь им есть где проявить свои возможности, да и работать будет не так сложно: заказы в этой категории происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. XYZ-анализ имеет свои ограничения в использовании. Прежде всего это требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты.

Число исследуемых периодов, как уже говорилось, должно быть не менее трех. На результаты расчетов и оценок может весьма критически повлиять сезонность товара. Кроме того, как и другие статистические методы, этот вид анализа неприменим в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z. Считается также, что XYZ-анализ лишен смысла для предприятий или компаний, работающих «под заказ»: подобные прогнозы им просто не нужны. А.П. Панкрухин Бодряков Р. Методика проведения XYZ-анализа // http:// www.rombcons.ru/ ABC_XYZ.htm. Кашин С. Товары разной стабильности // Секрет фирмы. 2004. № 4.